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经典营销创意案例
来源:   作者:   时间:2010/5/21 18:15:00   浏览:   【

价格制胜

 
2001年l-5月,农夫山泉销量已完成去年全年销量的90%,一份来自国内贸易局商业信息中心对全国38个城市近2000家超市、商场的权威监测报表显示,农夫山泉天然水在瓶装饮用水城市市场占有率已跃居第一位。农夫山泉成功的关键是什么?答案是价格创新。
农夫山泉的价格策略分为两个阶段:高价高质阶段:1997年养生堂公司以“有点甜”为卖点,以差异化营销策略,成功推出“农夫山泉”,并通过差异化的包装及品牌运作,迅速奠定了农夫山泉在水市场的高档、高质的形象。“价格差异化”也使众多消费者对其优秀品质深信不疑。 低价高质阶段:从今年3月开始,农夫山泉进行了大规模的降价行动,降幅达到30%。降价使得市场占有率迅速上升,形成了低价高质的品牌差异化。在此基础上,农夫山泉推出“支持北京申奥”活动:农夫山泉一元一瓶,每购买一瓶就有一分钱支持申奥活动等。借申奥“事件”大肆宣扬品牌,引起了广大消费者的关注,促进了销售量的继续提升。价格策略用活了,也可以变成威力无比的商战武器,而且率试不爽。农夫山泉的成功再次证明,“观念创新,万两黄金”。
 
开辟非常规的市场渠道

 
现在,美国金霸王电池在重庆电池市场上已独占鳌头。然而,人们做梦也不会想到:金霸王电池从进入重庆市场到占领重庆市场,仅仅花了六个月的时间。一种新产品在六个月内,就占领那么大的新市场,真可谓闪电式的“速战速决”。金霸王成功的秘诀是什么?质量固然是金霸王成功的一个重要因素,但更值得我们称道的是它的独特的营销策略。那么,到底独特在什么地方?重庆是中国西南地区最大的城市,金霸王电池要开拓这个大市场,是设立自己的办事机构,还是找一个当地贸易代理商?聪明的美国人最终选择了熟悉当地市场的重庆凯丽贸易公司作代理。针对市场竞争激烈的情况,该公司采取了“三步走式”的营销策略:第一步代销,第二步铺货,第三步终端促销。
代销,所谓代销,就是把产品给批发商或零售商销售,在规定时间或者在批发商、零售商销售该产品后才收取货款的销售方式。它实际上是把产品让给商家的“试用”过程,若“试用”成功,商家就会经销该产品。这样做虽然冒风险,但可以快速拓宽销售渠道。第一步很快打开了局面。
铺货,是金霸王能够“闪电”占领重庆市场的最关键的一步。就是送货给零售商,并尽力说服其经销其产品的一种营销策略。铺货的重点是重庆各区(县)的零售店。凯丽公司还特别关注到其他任何电池厂家都忽视了的电话亭的铺货。这一特别关注,使得“铺货”策略比原来想象的还要有效。
终端促销,是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率,在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅,以刺激消费者购买产品的营销活动。为了进一步扩大金霸王电池的名声和销售量,重庆凯丽贸易公司在零售店处张贴了许多广告画,并且每隔一段时间就检查一次,若广告画被其他产品广告画所覆盖,就立刻补起。这样,在很短的时间内,“金霸王”就进入了重庆人的大脑里,并留下了深刻的印象,它也影响着他们购买电池的行为。在“代销——铺货——终端促销”的营销策略下,通过奇特的销售渠道,金霸王电池终于在六个月内就成了重庆电池市场上的一支独秀,“世界第一,耐力电池”的广告词,终于深深印入重庆人的大脑中。
非常规的经营思维,开拓了非常规的市场渠道。成功原来就是这么简单!
 
卖出魅力
 

中国西部电子社区,位于西安高新技术产业开发区,总建筑面积(含在建)四十万平方来,融“西部电子商城”、“电子广场”、“商业步行街”、“A座电子工业写字楼”、“B/C/D/E座软件公寓”、“信息大厦”于一体,以其大面积、大容量、高起点、全智能、全效能的特点著称于正处于热点的中国西部开发的桥头堡。但自开盘以来,市场运作不佳,销售连续受阻。楼盘销售已做成了夹生饭。怎么办?西部大开发,赋予西安以全新的希望,西安房地产业界正乘势“迎难而上”,克难猛进。作为“龙首”,高科地产具有足够的优势力挫群雄。结合电子社区的高科技、多功能等特点,经综合分析,将其定位于综合创业板地产,并赋予其“中国西部蓝色硅谷”概念。
具体而言,该定位包括以下社会价值内涵:中国地产新魅力运动的原创作品和SPG三维地产第一案;中国西部“中关村”;国家高新技术开发区窗口文明工程;国家高新技术产业园示范工程;国家科技部重点扶持工程;国家级“产业旅游景点”——关中第九景;国家科技环保产业园;中国IT产业西部孵化中心(基地);中国蓝色文明新发源地。对于“西部蓝色硅谷”,如何销售楼盘的魅力,公司导入了SPG(即精神的产品、魅力的产品)三维地产新概念,用精神提炼楼盘的灵魂,用魅力体现楼盘的附加值,推出魅力金三角的蓝色硅谷推广匹配动力:霸王花物业管理服务蓝色硅谷将组建起中国第一支霸王花物业管理服务队伍。中国西部蓝色硅谷“创业基金会”服务职能:为入住“蓝色硅谷”的商户(含西部电子商城、商业步行街、电子产业城、信息大厦、电子广场)提供临时10万贷款元以下保值借款服务(限期归还)。中国西部策划联盟业主都是中小型企业公司,他们对策划有着必然的需求,中国西部策划联盟便是最好的结合点,也是蓝色硅谷独特的魅力之一。
蓝色的硅谷创业版推广空前成功,二周内实现8000万的销售额。现在,“中国西部电子社”已成为西安地产焦点,中国概念地产的成功典范之一。钢筋加水泥的方式早已过时,位置、位置、还是位置的时代也即将过去,现在已是卖魅力的时代了。魅力是挖掘出来的,哪怕是一个皮肤很黑的女孩,往往也能被誉为黑牡丹。“西部蓝色硅谷”成功的关键在于,“找出我的魅力,卖出我的魅力”。这是观念更新的结果。
 
巧打文化牌

作为一个迅猛崛起的白酒品牌,金六福酒只用了三年的时间,便做到了十几个亿的销售额,跻身白酒市场五强,这在酒业营销史上,也算是一个奇迹。那么奇迹是怎样创造出来的呢?最主要的是做到了“酒品牌”与“酒文化”的信息对称。“金六福”在进行品牌运作与品牌传播的过程当中,把在中国具有亲和力与广泛群众基础的“福”文化作为品牌内涵,与中国老百姓的“福文化心理恰巧平衡与对称,促进了品牌文化与酒文化的比翼双飞。 “好日子的酒”,也在老百姓日常祈福迎祥的美好日子里,具有了广泛的“群众基础”,销售量大幅提升。 传统文化具有生生不息生命力和强大的感召力。成功品牌的背后,始终是浓厚的文化底蕴在支持。打好文化牌,为企业发展提供恒久动力。

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